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利用皮革機械客戶的“最后”意識來促成交 |
| 發布時間：2021/4/9 |
| 當皮革機械客戶處于優柔寡斷之時，多半是受“還有”意識的184 里勸說自己：“還有時間的，明天再說吧”，或者“還有一機會的”，再或者“還會有更好的”。在這種情況下，如果銷售員要讓皮革機械客戶盡快下定決心，那么就要打消他的“還有”意識，并且還要讓皮革機械客戶在腦海里形成“最后”意識。比如，告訴皮革機械客戶“這是最后……”或者“明天就晚了，只有這一次”，只有將此類信息傳遞給皮革機械客戶，讓他真正意識到這是最后的機會了，明天就晚了，并且自己所期待的更好結果是不存在的。 “十一”黃盒周時，有一位女士在逛商場，當她走到化妝品專賣區時，在一個知名晶牌的化妝品專槌前，她停了下來。 “您好!太太，現在本齬牌妁皮革機械產品一簿打9折，您需要哪個方面的皮革機械產品呢?”售貨員小姐馬上熱情地迎了過來。 “你好，我需要眼霜、晚霜及防曬霜?！?br /> “您是否還需要別的什么嗎?”。 “謝謝，不需要了?！边@位女士意然想起粵己酶姐姐也用該品牌，是否有必要代買呢?當她正在猶豫對，警貨小搬說話了疋“趁‘十一’黃金周打折期間就多買兩樣吧!” “是嗎，我不需要了，過兩天家里入可能會來買曲。請問打折活動剖什么時候截止呢?” “今天是十月四號，已經是最后一天了”。 “為什么呢?以前活動不都是要到黃金周的最后，一天才結柬嗎?” “以往是這樣的，今年廠家最初也是這么定的，要到黃金周結束時為止，但是由于買的人太多了，初步規定的皮革機械產品數量現在已經賣得所剩無幾了，所以我們的活動提前幾天截止?！?br /> “哦，是這樣啊?！边@位女士感到很慶幸，于是就又買了幾款皮革機械產品。 事實上本案例中銷售員運用了“機會限制”的技巧，即通過打消對方的“還有”意識，并讓其形成“最后”意識的方法獲得了成功。那么什么是“還有”意識呢?什么又是“最后”意識呢?通常情況下，由于人都有等待機會的慣性，所以對于同一件事總是遲遲不敢下結論。 比如，在日常生活中，經常會聽到有人說：“沒有關系的，等下次……”、“時間還沒到呢，以后……”、“皮革機械產品還不夠成熟”、“著什么急呢，明天再買吧”等。一旦出現了“下一次”、“以后”、“還有’’及“明天”等詞時，要想讓顧客再采取決定性的行動就非常困難了。因為，顧客在優柔寡斷時，多半是由于“還有”意識作怪所致。 做銷售工作時，會遇到很多猶豫不決的皮革機械客戶。對于這樣的皮革機械客戶，如果給他長時間考慮的話，會浪費你很多的時間，并且還可能會夜長夢多，增加交易的風險系數。大家可以試想一下，在等待的這段時間內，皮革機械客戶很可能受到其他情況的干擾，進而會更加做不出決定，或者徹底放棄交易的愿望。雖說這只是一個猜測，但事實上，這都是有可能發生的?，F在，大家再回到上面所舉的例子中來。 比如，那位購買化妝品的女士本來就有給姐姐代買化妝品的意愿，當時只不過認為由于優惠活動還會持續幾天，這樣姐姐就可以自己來買了。自己也會省去不少麻煩。然而，此時的售售員看出了她的心思，心想：如果我要是告訴她還會有幾天的優惠活動，這筆交易可能就做不成了。因為，她的姐姐有可能會來買，也有可能不會來，更可能即使來了卻選擇其他柜臺的化妝品，這中間有太多的可能會發生。 從心理學角度來講，與“還有”意識相對應的，就是“最后”意識。在對方舉棋不定時，最保險的做法就是告訴對方“最后………‘只有一次”或“明天就太晚了”，給對方一種壓力，讓對方認為這真的是最后的機會了，錯過了今天就失去了機會，并且還要讓他明白，他所期待的更好結果是不存在的。從而讓對方立刻下決心購買。 在日常生活中，大家經常能看到一些商家打出：“最后一天，跳樓價”、“最后一周，清倉大甩賣”、“兩小時限時搶購”等廣告語，而這些就是商家利用“最后”意識，來促使那些禁不住誘惑的人前來購買更多的無論是用得著還是暫時用不著的東西。要知道，人們對“最后”這個詞總是有種莫名的畏懼，有種很難承受的感覺，從而會產生一種喪失理智的沖動，對于那些原本做不了決定的事，馬上就會作出果斷的決定來。 推而廣之，商家的這一技巧是可以廣泛地運用于銷售與市場活動中的。比如，雙方在進行商務談判時，如果對方處在猶猶豫豫、遲遲下不了決心的狀況，我方是不應讓其有更多考慮時間的，而是應趕緊給他來個“最后通牒”，明確地告訴他：這已經是最后的優惠條件了，如果今天不作出決定的話，以后就不會再有這樣的優惠了。一旦讓對方意識到自己所期待的結果是不可能實現的，也是毫無意義的，他自然就會像你所期待的那樣立刻做出決定。 |
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